Language: NOR | ENG
2019/2020

3MAR200 Salg og salgsledelse

Læringsutbytte

Emnet skal gi kunnskaper og ferdigheter å arbeide med personlig salg samt å lede et salgsteam eller en salgsavdeling.

Ved bestått emne har studenten oppnådd følgende læringsutbytte:

Kunnskap

Studenten

  • kjenner til sammenhengen mellom salg og markedsføring
  • har kunnskap om salgsteknikker
  • forstå hvordan planlegge, gjennomføre og evaluere salgsprosessen
  • ha kunnskap om oppgaver som hører til salgsledelse

Ferdigheter

Studenten

  • har evne til å definere, analysere og reflektere over oppgavene som hører til salgsledelse.
  • kan anvende forskjellige salgsteknikker og presentasjonsteknikker.
  • kan bruke verktøy innen salgsstyring og –kontroll. 

Innhold

  • Salg:
    • Salgets prosesser
    • Salgsteknikker
    • Innvendingsmetoder
    • Avslutningsmetoder
    • Presentasjons- og demonstrasjonsteknikker
    • Planlegging
    • Styring, kontroll og kvalitetssikring
    • Key-account-management og relasjonsbygging
  • Salgsledelse:
    • Rekruttering og valg av selgere
    • Trening og utvikling av salgsstyrken
    • Veiledning og ledelse av den enkelte selgeren
    • Motivasjon og belønning av salgsstyrken
    • Resultat- og prestasjonsstyring
    • CRM og (butikk)datasystemer

Arbeids- og undervisningsformer

Forelesninger, med gruppearbeid, case- og oppgaveløsning.

Obligatoriske krav som må være godkjent før eksamen kan avlegges

  • En skriftlig innleveringsoppgave i gruppe på inntil tre personer.  
  • En muntlig presentasjon i gruppe på inntil tre personer.

Eksamen

2 dagers skriftlig, individuell hjemmeeksamen.

Prestasjonen vurderes med graderte bokstavkarakterer fra A-F, der E er laveste ståkarakter.